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당신은 물건을 구매하기 위해 쇼핑을 하고 있습니다.그러다가 갑자기"10만 원에 팔던 옷을 5만 원에 판매합니다"라고 적힌 표지판을 발견했습니다.
10만 원은 비싼 것 같지만 5만 원이라니!!당신의 두뇌가 윙윙 거리기 시작합니다.
앵커링 효과의 어원은 배의 닻(앵커)입니다. 그 이름에서 알 수 있듯이, 우리는 처음에 제시된 정보에 강한 인상을 받고 그것은 그 후의 판단에 큰 영향을 미칩니다.
앵커링 효과의 마케팅 적용 방법 및 이해
앵커링 효과를 마케팅에 적용하는 것은 간단합니다. 처음에 정가를 앵커로 제시하고 그 후 할인을 제시하면, 비록 할인 후의 가격이 시세 가격과 그다지 변하지 않았다고 해도 실제 이상으로 「유익감」을 느끼게 할 수 있습니다.
가격을 제시한 후에 잇달아 덤을 붙여 가는 TV 쇼핑의 연출도, 앵커링 효과를 노린 것이라고 할 수 있습니다.
앵커링 효과는 개인이 결정을 내릴 때 처음 접하는 정보("앵커")에 크게 의존하는 강력한 인지 편향입니다. 그리고 이 기준점은 이후의 판단과 선택에 영향을 미칩니다.
마케팅에서 이러한 현상은 가치, 가격, 제품 선호도에 대한 소비자 인식을 조작하는 데 활용됩니다.
더 자세히 분석해 보겠습니다.
당신이 새로운 스마트폰을 구매한다고 상상해 보세요. 당신은 휴대폰 대리점에 들어가서 두 가지 모델을 보았습니다.
하나는 100만 원이고 다른 하나는 150만 원입니다. 100만 원 전화기가 예산을 초과하더라도 150만 원 휴대폰 덕분에 100만 원짜리 휴대폰은 비교적 저렴한 것처럼 보입니다.
마케팅에서 앵커링이 작동하는 방식
이제 기업이 앵커링 효과를 활용하여 판매를 하는 방법을 살펴보겠습니다.
일반적인 전략 중 하나는 실제로 판매하려는 품목 옆에 더 높은 가격의 품목을 표시하는 것입니다. 이로 인해 대비 효과가 발생하여 가격이 낮은 품목이 더 나은 거래처럼 보이게 됩니다.
옷가게를 예로 들어 보겠습니다. 그들은 5만 원짜리 면 스웨터를 팔기 위해 20만 원짜리 고급 캐시미어 스웨터를 걸어둘 수 있습니다. 대부분의 고객은 캐시미어를 사는데 돈을 아끼지 않지만 캐시미어의 존재로 인해 면 스웨터가 갑자기 더 저렴하고 합리적으로 보입니다.
또 다른 전략은 "판매" 가격을 기준으로 사용하는 것입니다. 소매업체에서는 할인된 가격이 더 매력적으로 보이도록 제품의 원래 가격을 부풀리는 경우가 많습니다.
예를 들어, 신발 한 켤레에 "50% 할인, 현재 3만 원"라고 표시될 수 있지만 실제로는 원래 6만 원의 가격으로 판매된 적이 없습니다. 그럼에도 불구하고 할인이라는 표시는 긴박감을 조성하여 충동구매를 장려합니다.
앵커링 효과의 숨겨진 부작용 알아야 할 사항
한 가지 물건을 사려고 가게에 들어갔는데, 결국 사려고 하지 않았던 물건을 잔뜩 가지고 나올 때 그 기분 아시죠?
이번에는 앵커링 효과의 부작용에 대해서 적어보겠습니다.
앵커링 효과의 부작용 중 하나는 충동구매입니다.
예산을 염두에 두고 매장에 갔지만 "한정 판매" 또는 "세일" 표시가 보이면 저절로 손이 가버립니다. 애초에 그 물건이 필요하지 않았거나 원하지 않았음에도 불구하고 그 물건을 사야겠다고 결심합니다. 당신은 계획한 것보다 훨씬 더 많은 돈을 지출하게 되고 충동 구매가 늘어나기 시작했습니다.
물론, 몇 가지 할인을 받았을 수도 있지만 불필요한 물건에 과도하게 지출하면 예산에 큰 타격을 줄 수 있으며 처음의 설렘이 사라지고 나면 후회를 하게 됩니다
앵커링 효과의 또 다른 부작용은 품질보다 양을 우선시하게 된다는 것입니다.
새 신발을 사러 시장에 왔다고 가정해 보겠습니다.
상점에 들어가 두 가지 옵션을 발견했습니다.
하나는 10만 원 판매되는 잘 만들어지고 내구성이 뛰어난 제품이고, 다른 하나는 5만 원에 판매되는 더 저렴하고 허름한 제품입니다.
앵커링 효과 덕분에 10만 원의 가격표는 당신이 "좋은 가치"로 인식하는 기준을 설정합니다. 5만 원짜리 신발이 10만 원짜리 신발과 품질이 전혀 같지 않더라도, 당신의 두뇌는 단순히 그 신발이 더 저렴하기 때문에 더 나은 거래라고 생각합니다.
결과적으로, 5만 원을 절약하기 위해 내구성과 편안함을 희생하게 될 수도 있지만, 값싼 신발이 낡아져 버리면 예상보다 빨리 새 신발을 구매해야 할 수도 있습니다.
아마도 앵커링 효과의 가장 큰 부작용은 구매자의 후회와 변심 가능성일 것입니다.
물론, 당시에는 충동구매가 좋은 생각처럼 보였을지 모르지만, 곧 처음의 설렘이 사라집니다. 결국 그 스웨터나 스마트폰이 정말 필요한지 의문이 들기 시작하고, 후회하는 감정이 슬슬 다가오기 시작합니다.
앵커링 효과의 윤리적 의미 및 결론
앵커링 효과는 마케팅의 강력한 도구가 될 수 있지만 윤리적 의미를 고려하는 것이 필수적입니다.
심리적 전술을 통해 소비자 행동을 조작하는 것은 광고의 투명성과 정직성에 대한 의문을 제기합니다. 그러므로 기업은 판매 촉진과 고객과의 신뢰 유지 사이에서 균형을 유지해야 합니다.
결론적으로 앵커링 효과는 마케팅 담당자가 소비자 결정에 영향을 미치기 위해 활용하는 인간 심리학의 매력적인 측면입니다. 기업은 고객이 어떻게 생각하고 결정하는지를 알면 그들의 마음을 잘 이해하고 설득할 수 있는 좋은 방법을 만들 수 있습니다.
그러나 소비와 기업 모두 잠재적인 편견을 인식하고 비판적인 시각으로 마케팅 전략에 접근하는 것이 중요합니다. 그래서 마케팅 전략을 볼 때 잘 생각해야 합니다.
광고 메시지가 넘쳐나는 세상에서 무엇이 사실이고 무엇이 거짓인지 잘 아는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.
"한정 판매" 또는 "판매" 표시의 유혹에 빠지면 잠시 멈춰서 자신이 진정으로 정보를 바탕으로 결정을 내리고 있는지 아니면 단순히 고정 효과에 굴복하고 있는지 생각해 보세요!